+7 (812) 329-55-55

Июнь — Переговоры

Навык ведения переговоров необходим не только для заключения сделок с клиентом или поставщиком. Он часто применяется и в рабочих и в личных отношениях.

Этапы успешных переговоров включают в себя несколько блоков:

  1. Подготовка.

    Этому этапу необходимо уделить много внимания, от того, как Вы подготовитесь к переговорам, зачастую зависит их исход. Четко определите для себя цель переговоров, что по итогу Вы хотите достичь. Узнайте и проанализируйте информацию об оппоненте, о его конкурентах, о его интересах в бизнесе и продумайте наперед возможные точки соприкосновения.

  2. Представление.

    Здесь важно вступить в контакт. Представиться, возможно сделать неформальное отступление, только сделать нужно это искренне, доброжелательно и обязательно с улыбкой.

  3. Взаимопонимание.

    На данном этапе очень важно услышать мнение оппонента, понять, в чем именно Вы можете быть полезны, понять его мотивацию и цели, чтобы соотнести со своим предложением в дальнейшем. Не стесняйтесь задавать вопросы, чем больше услышите ответов, тем легче в дальнейшем будет аргументировать свое предложение. Также оппонент больше расположится и почувствует реальный интерес.

  4. Передача информации.

    Это действие заключается в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что сотрудничество с Вами принесет ощутимую выгоду ему и его организации. На данном этапе важно устранять сомнения, не бояться их услышать, даже спровоцировать, чтобы в дальнейшем отработать и устранить. Не сдавайтесь, если вам отказывают на данном этапе, уточните, с чем связан отказ, какие варианты видит оппонент, что его смущает. В процессе переговоров всегда помните о цели, которую Вы перед собой ставили. Это поможет следовать определенной линии и не уходить в сторону.

  5. Завершение беседы.

    По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, заключенный контракт. Даже если Вы не пришли к какому-то соглашению, важная задача оставить благоприятное впечатление о себе, чтобы в дальнейшем, была возможность повторно встретиться.

  6. Самоанализ.

    Такой же важный этап как Подготовка. Закончив переговоры, обязательно проанализируйте их. Определите свои сильные стороны, что удалось, что не получилось, трезво оцените, что можно было изменить, исправить. Определите этап, на котором что-то пошло не так, отработайте его через изучение материалов или в ролевой игре. Сделав такой анализ, в дальнейшем навык переговоров будет улучшаться, а результаты увеличиваться.

«Как-то в начале своего переговорного опыта у меня была смешная ситуация. Я договорилась на встречу для переговоров по поводу аренды коммерческой площади. Я знала, что встреча будет с директором - мужчиной. По совету своего руководителя, который подшучивал над моим внушительным бюстом, я надела самое свое «выдающееся» платье, чтобы так сказать «сразить наповал». Дело, к слову, происходило в Татарстане. Прихожу в назначенное время на встречу, и в приемной меня встречает девушка секретарь, которая была одета в хиджаб (мусульманское одеяние, которое полностью покрывает голову и тело)! Представьте мой шок. Назад дороги не было, я пошла на встречу, она прошла хорошо, мы договорились. После этой ситуации, я четко поняла, что на встречи и переговоры нужно идти в нейтральной одежде. Ведь не всегда знаешь, кто перед тобой окажется».

Существует несколько стилей ведения переговоров: конкурирующий, избегающий, приспосабливающийся, сотрудничающий. Определите свой основной стиль и стиль оппонента, чтобы учитывать их при проведении переговоров.

Наиболее оптимальным и результативным является сотрудничающий стиль. Используя его в переговорах можно перетянуть на свою сторону оппонента каждого из стилей.

Рекомендую к прочтению:

Мастер аргументов. Принципы успешных переговоров.
Жигилий Е.
Психология переговоров. Как добиться большего.
Маргарет Н., Томас Л.
Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным.
Чалдини Р., Ноа Гольдштейн Н., Мартин С.